石材资讯

应重视企业外贸人才培养

近20年来, 我深感在外贸石刻行业中, 外销员的工作是十分重要, 有时甚至决定了一个企业的生存。在中国, 相当多的石刻企业老板都亲自抓销售,他们经常带队参加各种国内外的展览会, 面对面地向客户推销自己的产品, 亲自签订合同。因此, 大多数石刻企业的老板都不太重视外销员的培养。他们觉得有外贸公司作代理就够了, 而且代理费不高, 又不用承担外贸纠纷。有一些石刻企业虽申请了进出口权,但也不自营出口, 就是这个道理。然而, 在外贸企业中的业务员懂石刻专业的并不多, 他们无法满足客户对产品的品质要求。因此, 在外贸石刻品的出口中,时常会发生品质纠纷也就不奇怪了。

当前, 我国中小石刻企业中, 外销人才十分稀少, 既懂外语又懂专业的外销人才更是少之又少。在对外贸易中, 语言是最基本的工具。一个外销员要面对不同国家的客户, 能熟练地运用不同国家的语言, 是贸易沟通的第一个环节。在欧盟的一些国家, 比如荷兰的石刻专业十分重视外销员的培养。当然, 除了外语学习, 还要学其他专业知识。比如,学设计、绘图等。必要时还要亲自设计和绘制产品的图纸。

一个外销员光有外语知识是不够的, 而且还要熟悉商品的知识。由于石刻品是工艺美术的产品, 它对专业技术的要求很高。比如, 由著名雕塑家设计制造的石刻品, 往往具有很高的学术价值, 并为收藏家或重要的工作。目前, 相当多的企业, 由于条件的限制, 很少有企业派外销员去学习这些知识, 甚至连石刻工人都没有这种机会。因此, 随着时代的发展, 单靠传统的方法, 很难使产品有长足的进步。几年前,笔者接到国外客户的订单, 从照片看像是几个小怪人, 要求用晚霞红石料制作。因为雕刻难度并不大,于是工厂接单按图生产。完工后, 我去工厂验收, 与图纸对比相差不多, 但显得死板、僵硬, 没有神韵。我将照片传给客户, 他们也不满意, 最终放弃了。我想, 倘若工厂重视对工人的培训, 或者工厂有自己的外销员, 在生产过程中及时与客户联系, 并且能指导工人生产, 就一定不会发生这样的后果。简单的摹仿或依样画葫芦生产的产品是不会有生命力的。

加强美术修养, 多出雕刻精品

一个好的石刻工人, 不仅要具备较高的文化素养和艺术修养, 而且具备较高的工艺水平。当然, 这些素质的培养是一个长期的过程, 可以通过学校的培训学习, 也可以自学完成。有些大师就是靠自学成材的, 例如齐白石大师, 他是木匠出身, 借了主人的一本画谱, 经过反复的绘画实践, 成为了中国的国画大师。在石雕之乡惠安和曲阳, 相当多的石刻师傅都没有经过系统的文化培训, 但也雕出了许许多多鬼斧神工的石雕作品。这充分体现了中国石雕工人的聪明才智, 也证明, 靠自学也能成才。

在长期的工作中, 我发现有的工人用模型或照片在制作第一个产品时, 往往做的比较好, 客户也比较满意。但是, 当客户再下订单时, 他们做出的产品就走形了。客户很困惑, 相同的工厂和工人, 用的又是同一个模型, 为什么差别这么大呢我觉得跟文化修养有关, 也说明他们的工艺水平不过硬。

石刻品是艺术商品, 因此, 它的工艺水平的高低直接决定了它的价值。只有优秀的师傅才能雕出精品, 而只有精品才能获取高的利润。多年前, 我陪国外的客户去某地订货。在样品陈列室内, 一匹用绿色大理石制成的飞马, 一下子引起了我和客户的注意。该产品造型优美生动且舒展, 给人以美的享受。客人爱不释手, 提出了购买的请求。厂长很为难, 因为一般陈列品是不卖的。但是客户太喜欢了, 又是第一次去该厂, 为了建立长期的合作关系,也只好忍痛割爱, 最后以较高的价格成交。多年以后, 该客户很自豪地告诉我, 他们没有将此马售出,而是将其留在了自己的家里。他在中国的石刻品面前折服了。从此, 他和我国建立了长期的贸易关系。令人惊叹的是, 一件优秀的作品, 竟会产生如此大的魔力。尽管, 至今我并不知道雕刻者是谁, 但是想起这件事, 仍令我肃然起敬。我想, 随着我国综合国力的提高, 政府和有关部门应该帮助企业培养更多的行家里手, 生产出更多更好的石刻精品, 使我国的石刻工业更上一层楼。

老产品也要推陈出新

最近几年, 花园石刻品市场有了很大的发展。比如, 各类人物、动物、石桌、石凳以及各式各样的喷泉悄然兴起, 不仅丰富了人们的生活, 也推动了石刻品市场的繁荣发展。特别是欧美市场, 花园品愈来愈受到人们的青睐。以往那种高大笨重的花园品正在悄然退出市场, 而小巧玲珑、花色品种新颖的产品却不断推陈出新。这可能和人民币升值, 国际原油价格上涨以及加工成本上升有关。在一些工厂, 工人用切割机, 将各种做成几何物的石刻品表面切割成不规则的片状, 这类造型独创的喷泉, 受到一些欧美国家的喜欢。尽管这类小喷泉的技术含量并不高, 但是, 加工时费时费锯片, 故提高了它的附加值。另外, 由于它的体积小、重量轻, 大大降低了运输成本。因此, 它们成了当前出口的优质品种。[Page]

在生活中发现新图案、出新品

我们生活的世界是丰富多彩的, 只要留心观察,就能发现很多美丽的图案和素材。世界上一切石刻品的产生都源于生活, 我国的敦煌石窟、云岗石窟以及大足石刻均是如此。我的荷兰朋友告诉我, 他去参观某国的奥运会遗址, 在长明灯畔的喷泉造型引起了他的注意, 灵感油然而生。由此, 一个新的喷泉产生了。他将韩国的国旗作为设计方案, 用黑色花岗岩做成一个圆柱体, 在顶部雕刻成阴阳八卦图案, 造型独特优美, 令人称奇。他还用毕加索的画, 设计出许许多多抽象风格的喷泉作品。而且,由他自主设计的所有作品, 都申请了荷兰国家的专利保护。我觉得他的这种做法, 很值得我国石刻界的朋友学习。

做好售后服务, 扩大客户群体

由于花园石刻品种类的不断创新和发展, 虽然给售后服务带来了许多困难, 然而也带来了新的商机。随着互联网时代的到来, 大大拉近了我们和客户的距离。作为客户都希望早一点看到自己订的货。因此, 我们应该尽快将货拍照, 用电脑传给客户,现在做这件事只需几分钟, 而先前要用十几天才能完成。根据照片, 也许客户很满意, 但是也可能提出一些改进的建议, 我们应按客户的要求修改。并将修改后的作品再传给客户, 请他指正, 直到客户满意为止。

花园石刻品的安装也是一件麻烦的事。因为体积大、重量重, 将货运到客户的家里, 要卸车, 有时要用吊车, 很费事。将货放在地上, 还要拆箱, 这也是一件很费劲的工作。特别是一些老弱病残者, 更是无能为力。因此, 售后服务显得尤为重要。尽管相当多的公司承诺免费安装, 方便了用户, 但是也付出了一些成本。不过, 他们从售给用户的零配件中也可获得一定的利润。有的公司对售出的货物建立了档案, 并与用户建立了长期的维修服务。欧美公司的这些做法, 很值得我们学习。

综上所述, 优秀的人才队伍, 创新的设计理念以及人性化的售后服务是我国石刻企业的今后发展方向。

（石材网 www.stone365.com）