石材行业机遇与挑战并存 独家代理或成为趋势

发布时间:2016-08-15   作者:中国石材网www.stone365.com

从2年前的大杂烩,到现在黑石、白石、灰石、黄石专场的崛起;从2年前的“你有我有大家有”,到今年的“做自己”;从被动待客,到主动出击。石材企业正经历一次前所未有的变革。而积极推行这些变革的,更多的是石材业内中等及以下规模企业。“不可否认,在这个特殊形势下,中小企业的确更具变革优势。”有业内人士表示,当下,中小石材企业多采取直线制,组织结构相对简单,责任分明,命令统一。企业作出战略调整,能够很快地执行下去,并扭转企业发展方向。而众中小企业老板在接受记者采访时,吐露最多的做法大概要数,掌握源头,独家包销单一品种,自行推广,在合理的利润空间里,保证产品的质量。

独家代理或成为趋势

上午11点,正值太阳高照。在大集石业的业务室门口,望眼过去,一大片排列有序的白色“板宝宝”,正在贪婪地吸收着阳光。说起大集,业内人士都会不约而同地说道,“大集不就是那家专门生产白色系石材的工厂。”白色系,这是大集最闪亮的标签,它不仅只是工厂,还做外贸和矿山。大集石业总经理黄评水告诉记者,大集是特别年轻的企业,成立不过数年,但是从成立之初,便一直坚持只做白色系不动摇。

“我不是富二代,从租一些架子位,卖白色石材起家,其间也想做一些市场上比较畅销的大路货,但是不曾想到,当时仅经营了2年白色石材,便贴上了‘白色标签’。”谈及坚持的原因,黄评水笑答道,企业遇到了发展的好时机,市场对白石认可,便一直做下去。

在黄评水看来,现在不比过去,经济下滑,市场虽然未见萎缩,但是从其他行业挤入石材业的人太多了,懂或不懂的人都来分摊这块“蛋糕”,且做同一品种的人层出不穷,利润也便被削得越来越薄。要想脱颖而出,必须独家控制某一矿山品种,从源头上控制品种的开采量和经销商数量。

为此,黄评水通过多年的采购经验,最终把品种矿山锁定在非洲。黄评水说,他去过许多次非洲,这里出厂的白石和土耳其的很不一样,更像玉石,很通透,价格却和中高端大理石差不多,适合推广为工程产品。2015年,随着大集规模的扩大,公司也顺势包下了“皇家白玉”这一非洲白石的独家包销权。

和黄评水一样,认为应该掌握源头的石材老板,并不在少数。在2015年的厦门展上,记者发现由万奇石业推出的独家品种“曼德拉木纹”,吸引了很多人的驻足;2016年,星程石业的独家品种“咖啡木纹”也熠熠生辉。

这2家以矿山和销售为主的石材企业,都明确了同一个方向,买下独家包销权,自己推广、自行销售。

万奇石业总经理林福东告诉记者,近年来,不管厦门展还是水头展,都能看到很多新品,而且这些新品都是由某个公司独家代理。林福东说,在这个转型期,企业独家代理某一品种的现象会越来越多,甚至可能成为一种趋势。

而在星程石业工程部经理翁建文看来,做某一品种的全代理,不过是企业纵向发展的必然一环。

“星程石业以木纹而为人所熟知,但之前卖的木纹众家皆有,虽然品类全,但是价格没有绝对的优势。”翁建文说,做矿山品种就不一样了,价格话语权全在自己手里,剩下的就看怎么去推广了。

机遇与挑战并存

在全国工商联石材业商会复合板委员会秘书长白利江看来,独家包销矿山品种,是很多企业的无奈之举。要想独家包销一个矿山,成本很大,如果推广成功,那自然是前程无量。如果在3-5年内,这一品种推广不成功,很可能这一产品也就再无翻身之日,只能成为永远的库存。

“包销,实际上就是一场博弈,成功和失败都不是必然的。”四鑫石业总经理李阿四告诉记者,包矿在某种意义上来说,是可以帮助企业找到一条很好的出路。但是包销风险也大,有些矿上层和下层差异很大,遇到这种情况,企业也只能认栽。

李阿四说,公司选择艾斯米黄,不但是凭经验,还对其纹理变化观察了多年,稳定性的价值往往胜过储量的价值。

而在黄评水看来,包销不当,容易产生风险,需谨慎考虑。“全包销意味着好货和差货一起拿,如果没有强劲的工程能力或渠道建设能力,往往难以消化中等及以下石材,所谓利润也就是这些卖不出去的库存了。”

控制分销数量抵制价格战

在采访中,记者还发现,为了抵制价格战也是大部分企业做独家矿山品种的原因之一。

“价格战问题,困扰石材业太久了。而这根本的原因在于,没有把握好源头资源的开采量和控制好分销商的数量。”白利江说,以前市场需求旺盛,卖家也大多数得上来,不用担心滞销;可是现在不一样了,市场需求减弱,卖家却冒出了一大把,为了抢生意,价格是一家压得比一家低。

去年刚包下曼德拉木纹矿的万奇石业,并不急于立马分销出去。在林福东看来,一个新品在5年以内成功走向市场是合理的。

“去年有尝试放2家经销商去经营,不料没多久又把价格弄“坏”。还好发现及时,公司把这2家经销商的货都收回来。”林福东说,当前都是独立推广,主要是通过自己在水头市场的2个点进行批发和通过设计师渠道,把产品运用进去。

令林福东感觉欣慰的是,通过设计公司的引荐,曼德拉木纹已被全球最大石材供应商Antolini采用,并有机会亮相9月份的全球最负盛名的石材展——卡拉拉石材展。

林福东表示,接下来还会尝试分销的模式,但这是履行合作共赢的契约基础之上,且为了便于规范管理,分销数量控制在5家左右。

然而,胆大心细的黄评水已把皇家白玉布点到了内蒙古、北京、天津、郑州、西安。黄评水说,新品能否被市场接受,是有时间限制的,如果在一定时期内没被大量采用,那就是失败的。

“南方市场相对饱和,北方市场相对广阔,这也是我在北方几个主要城市布点的主要原因。”黄评水说,选择经销商,他是经过多番考量,有打价格战等不良记录的坚决不要。

走访大集本部,这个在水头不算大的企业,生产却相当忙碌。黄评水说,大集已成了万科的常年供应商,新推的皇家白玉已被运用到万科的深圳项目,沈阳万科也将采用。而泉州保利的样品房也大面积采用皇家白玉。

在黄评水看来,皇家白玉能够迅速“走红”的原因在于,坚持自己的价格底线,且不亵渎任一大小项目,哪怕只用1平方米石材也会卖。“单片卖,其加工成本可能都要高于产品本身,但这就是服务,服务好这一次,下次人家说不定有大单就想到你了。”谈起自己的生意经,黄评水强调道,宁可让自己“吃亏”一次,也不能错失了可能的大单。

来源:中华建材网

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来源: 中华建材网

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